LinkedInでの流入増加戦略

記事の内容

BtoBマーケティングにおける活用法

業界知見を活かした投稿戦略: LinkedIn（リンクトイン）はビジネス特化型SNSであり、ユーザー層もビジネスパーソンや意思決定者が中心です。そのため、他のSNSとは異なる切り口で情報発信することが求められます。具体的には、自社ブログの記事や業界のニュース解説、マーケットデータの共有など、専門知識や業界知見を示すコンテンツを積極的に投稿しましょう。企業はLinkedIn上で自社のブランドや製品をPRする記事・投稿を行うことで、企業ブランドの可視性（認知度）を向上させることができます。特にLinkedInはBtoB市場に強く、特定業界に向けたマーケティングに効果的なプラットフォームです。例えば、IT企業であれば技術トレンドやノウハウの共有、製造業なら業界レポートや事例紹介など、ターゲットとなる業界プロフェッショナルが「役立つ」と感じる情報を提供することでエンゲージメントが高まり、結果としてプロフィールのリンクから自社サイト（詳しい記事やホワイトペーパーのダウンロードページ等）への誘導につながります。

コンテンツ形式の多様化: LinkedInではテキスト投稿のほか、画像、動画、PDF資料（ドキュメント投稿）など様々な形式で情報発信できます。BtoB向けには、スライド資料形式でノウハウを紹介したり、インフォグラフィックで業界データを視覚的に示すと注目度が上がります。また、記事機能（LinkedIn Pulseを前身とする長文記事投稿）を使えば、ブログ的なリッチコンテンツを直接LinkedIn上に掲載することもできます。こうした長文記事の末尾やコメント欄に自社サイトへのリンクを設置し、詳細情報や関連資料への導線を張る戦術も考えられます。重要なのは、単なる宣伝ではなく読み手に価値を提供するコンテンツにすることです。そうすることで自然とプロフィール閲覧や会社ページ訪問が増え、ひいてはサイトへのトラフィック増加に繋がります。

企業ページと従業員投稿の連携

企業ページの活用: LinkedIn上で企業が公式に情報発信する場として企業ページがあります。企業ページでは会社概要や求人情報の掲載に加え、フォロワー向けに定期投稿を行えます。フォロワーには自社製品・サービスに関心の高い層が集まりやすいため、新製品発表やイベント案内、プレスリリースなどを投稿し、自社サイトの関連ページ（ニュースリリース詳細やイベントLPなど）へ誘導しましょう。LinkedInで興味を持ったユーザーは後日Google検索で公式サイトに訪れるケースも多く、間接的なサイト流入効果も期待できます。そのため、企業ページには自社サイトへのリンク（公式URL）をわかりやすく掲載しておき、いつでもアクセスできるようにすることが大切です。

従業員による情報発信（社員投稿）の奨励: LinkedInでは従業員一人ひとりの発信が企業全体のプレゼンス向上に寄与します。実際、IBMのようなグローバル企業では社員が専門分野に関するブログ記事やアップデートを積極的に発信するよう奨励しており、従業員経由での企業ブランディング効果を高めています。自社の専門領域に関連するテーマで、社員が知見を共有したり業界の記事をコメント付きでシェアしたりすることを促しましょう。また、企業側で用意した記事やプレスリリースを社員がシェアすることで、その社員のネットワーク（繋がり）にも情報が届きます。LinkedInのネットワークは職種や業界で似た人脈がつながっていることが多いため、社員による拡散は狙った業界内での認知度拡大に直結します。加えて、社内の専門家が自身の経験談や成功事例を投稿し、それが信頼できる情報として評価されれば、E-E-A-Tの観点でも「経験」や「権威性」の裏付けとなり得ます。社員発信の内容に自社サイト上の関連コンテンツ（ブログ記事や導入事例ページ等）へのリンクを含めてもらうことで、興味を持った読者をスムーズにサイト誘導できます。

従業員アドボカシープログラムの導入: 社員の自主的な発信を促すために、社内で従業員アドボカシー（支援）プログラムを導入する企業も増えています。例えば、自社に関する注目記事や業界ニュースをピックアップして社員に共有し、各自のLinkedInでシェア・コメントしてもらう、といった取り組みです。LinkedInには「Elevate（エレベート）」という従業員による情報拡散を支援する公式ツールも以前存在していました（※現在はLinkedIn Elevateは機能統合されていますが、代替サービスや運用方法が提案されています）。このような仕組みを活用し、社員全体で企業関連コンテンツを広める文化が根付けば、結果としてサイト流入やリード獲得数が飛躍的に増加する可能性があります。投稿内容のガイドラインを示す、月間で最もエンゲージメントを稼いだ社員を表彰する、といったインセンティブも検討すると良いでしょう。

リード獲得のための広告活用

LinkedIn広告の特徴: LinkedIn広告は他のSNS広告に比べてクリック単価やリード単価が高めと言われますが、その分精度の高いターゲティングと質の高いリード獲得が可能です。職種・業種・役職・企業規模など、ビジネス属性で詳細にターゲットを絞り込めるため、自社の商品・サービスにマッチした意思決定者層に直接リーチできます。特にBtoB商材の場合、検討段階にいる見込み客（リード）を効率的に獲得する手段として有効です。実際のデータでも、BtoB企業のソーシャル経由ウェブサイト訪問の50%はLinkedInから来ているとの報告があり、主要SNSの中でLinkedInが圧倒的にBtoBサイトへのトラフィックを生み出しています。また、SNS経由のリード（問い合わせ等）の約80%がLinkedIn由来であるとも言われ、多くのBtoB企業にとってリンクトインはリードジェネレーションの要となっています。

リード獲得フォームの活用: LinkedIn広告でサイト流入やリード獲得を最大化するには、リードジェネレーションフォーム（Lead Gen Forms）の活用が効果的です。これは広告をクリックしたユーザーに対して、LinkedInアプリ内で自動表示されるフォームで、氏名や会社名などプロフィール情報があらかじめ入力された状態で問い合わせや資料請求を送信できます。ユーザーが外部サイト（ランディングページ）へ遷移することなく必要情報を送れるため、コンバージョンのハードルが大きく低減します。その結果、通常のサイト遷移型の広告と比べて平均コンバージョン率が30～40%向上するケースも報告されています。実際、ある広告代理店のABテストではLead Genフォーム広告の方がランディングページ誘導広告より高確率でコンバージョンが獲得できたとされています。加えて、フォーム送信後に表示される「ありがとう」ページで自社サイトへの訪問を促すリンクを設定することも可能です。例えば「詳しいサービス内容は当社サイトでご覧いただけます」という案内と共に公式サイトやホワイトペーパーのページURLを載せれば、リード情報取得とサイト誘導を両立できます。

リードの質とフォローアップ: Lead Genフォームを用いるとリード数自体は増えやすい反面、入力の手軽さゆえにリードの質（本気度）がやや下がる傾向も指摘されています。そのため、フォーム項目にあえて詳細情報（予算規模や課題等）を追加してハードルを上げ、本当に関心の高い人だけが送信するよう調整することも有効です。獲得したリードには迅速に営業フォローやナーチャリング（メールで追加情報提供など）を行いましょう。また、サイト誘導という観点では、敢えてウェブサイトクリック目的の広告キャンペーンを並行して実施する手もあります。ウェブサイト誘導型広告はそのままサイト上で詳細を読んでもらえるため、コンバージョンには至らなくともサイト滞在や他ページ閲覧を促し、後日の直接訪問や検索流入につながる可能性があります。予算と目的に応じて、Lead Genフォームとサイト誘導広告を使い分けながらリード数とサイト流入の最大化を図りましょう。