青森県青森市のリサイクルショップA社がテレアポ代行導入で売上アップ！高齢者ニーズ開拓と平日午後をフル活用
記事の内容
青森県青森市にある地域密着型のリサイクルショップA社（従業員6名）は、出張買取の新規顧客獲得に悩んでいました。高齢のお客様からの依頼が多い同社では、折込チラシや口コミ紹介を中心に集客してきましたが、新規開拓は頭打ちの状態だったといいます。「電話営業のプロ」によるテレアポ代行サービス「アポピタ」を導入したことで状況は一変。戸山・浜田エリアの戸建て住宅に効率的な架電アプローチをかけることで、「家電の買い替え」や「実家の片付け」といったニーズを掘り起こし、今まで空きがちだった平日午後の訪問枠が次々と予約で埋まるようになりました。その結果、売上と稼働率が大幅に改善したのです。本記事ではA社のインタビューをもとに、地域特性に合わせた高齢者対応や平日午後の時間帯活用、エリア分析の工夫など、「青森県青森市 出張買取 テレアポ代行」で成果を上げた事例を詳しくご紹介します。
地域密着型リサイクルショップA社が抱えていた課題
A社は青森市内で店舗を構え、長年地域のお客様に寄り添った出張買取サービスを提供してきたリユース企業です。特にシニア層のお客様からの依頼が多く、家庭で不要になった家具や家電、あるいはご実家の整理など、様々な相談に応じてきました。しかし、そうした既存顧客や紹介経由の依頼に支えられる一方で、新たな顧客層の開拓には頭を悩ませていました。広告としては地元紙の折込チラシを定期的に配布し、地域の口コミにも期待していましたが、「反響はある程度まで伸びたものの、それ以上は伸び悩んでいました」とA社の代表は振り返ります。青森市は人口約28万人の地方都市で、高齢化率が約3割超と全国平均を上回っています。高齢の潜在顧客が多く存在する一方、デジタルに不慣れな層も多いため、電話で直接アプローチする営業手法は有効と考えられていました。しかし従業員6名の小規模体制では、本業の合間に十分な電話発掘を行うのは難しく、自力でのテレアポ営業には限界があったのです。
こうした状況を打破するため、A社が次なる一手として注目したのがテレアポ代行サービスでした。電話営業の負担を外部に任せることで自社スタッフは買取業務に専念でき、かつ今まで接点のなかった新規顧客に効率的にリーチできる点に期待が高まりました。「地元の潜在ニーズにこちらから働きかける手段として、プロによる電話代行は魅力的でした」とA社代表は語ります。
新規開拓の切り札となった「アポピタ」とは
A社が導入を決めた「アポピタ」は、出張買取業者向けに特化した電話アポイント獲得代行サービスです。提供元のシンシア株式会社によれば、「電話営業の悩み、もう終わりに。」をコンセプトに掲げ、リサイクル業界に精通したオペレーターが代わりに見込み客へ架電し、訪問買取の約束（アポイント）を獲得してくれるのが特徴です。完全成果報酬型で1件あたり約7,000～8,000円から利用でき、アポイントが取れなければ費用は一切発生しないため、小規模事業者でもリスクなく始められます。全国どこでも対応可能で、依頼企業の希望に合わせて柔軟にターゲット地域や架電日時を調整してもらえる点も安心です。さらに、顧客リストの抽出やトークスクリプト（台本）の用意もすべて代行側で行ってくれるため、準備の手間がかからず導入ハードルが低いのも利点といえます。
こうしたテレアポ代行サービスの活用によって得られるメリットを、A社は次のように感じたといいます。
- 業界のプロによる質の高いアプローチ: リサイクル業界経験豊富なスタッフが、お客様のニーズを丁寧にヒアリングしながらアポイントを取得してくれるため、成約率の高い見込み客と効率よく出会える。
- 準備作業ゼロで導入可能: テレアポに必要なリスト作成やトーク台本の準備もすべて無料対応のため、自社で何も用意しなくてもすぐに始められる。初期費用も一切不要で、スマホさえあれば利用できる手軽さ。
- エリア・時間帯の指定OK: 自社の希望する地域や曜日・時間帯に合わせて架電してもらえる。電話はA社の社名でかけてもらえるため受け手に違和感を与えず、丁寧な対応で自社のイメージを損なわない。
- 完全成果報酬でコスト効率◎: アポイント取得件数に応じた料金のみで、ノルマや固定費はゼロ。もしアポが取れなければ費用は発生しないため無駄がなく、1件あたりの単価も業界水準内でリーズナブルに設定されている。
こうした特徴に魅力を感じ、「これなら当社でも試せる」とA社は202X年秋、思い切ってアポピタの導入を決断しました。担当者によれば、ちょうど比較的閑散期であったこともあり、「テレアポ代行でどれだけアポイントが獲得できるか、まずはお試しでお願いしてみよう」と軽い気持ちでスタートしたといいます。
戸山・浜田エリアを狙い撃ち：効率的な架電戦略
導入にあたり、まず焦点となったのが「どのエリアを優先的に攻めるか」でした。A社は青森市内でも戸山・浜田といった郊外の住宅街に注目します。これらの地区には戸建て住宅が多く立ち並び、長年住み続けている高齢世帯も多いと想定されました。「一軒家にお住まいのお年寄りなら、大型の家具家電のお困りごとも抱えていそうだと考えました」とA社の担当者は狙いを語ります。戸建て住宅であれば比較的収納スペースもあり、使わなくなった物が溜まっている可能性が高いこと、また高齢の方ほど自分で重い品を運んで売りに行くのが難しく出張買取ニーズが潜在していることに着目したのです。
アポピタの専任スタッフは、A社から共有されたこうした地域特性の情報や過去の依頼傾向をもとに、効率的に見込み客リストを作成して架電を開始しました。戸山・浜田エリアを集中的にコールすることで、地理的にも近い範囲で複数のアポイントを獲得できる可能性が高まります。実際、「同じ地域で予約が取れれば、訪問スケジュールを組みやすく移動の無駄も減らせます。結果的に1日あたりの訪問件数を増やせる点も助かりましたね」とA社担当者は言います。狙い通り、これまでアプローチしきれていなかったエリアで続々と見込み客との接点が生まれました。
特に反響が大きかったのが、「家電の買い替え」と「実家の片付け」に関する相談です。アポピタの電話オペレーターは、「不要になった電化製品や大型家具などございませんか？無料で査定にお伺いしています」といったトークで丁寧に提案を行いました。ちょうどタイミング良く古い冷蔵庫を買い替える予定だったご家庭や、親御さんが施設に入居して実家の整理を検討していた方などから、「それなら一度見に来てもらおうかしら」と前向きな反応を得ることができたのです。「こちらからお電話しなければ埋もれていたニーズを掘り起こせたのは大きいですね」とA社も手応えを感じました。
シニア層に寄り添う丁寧な電話対応が奏功
高齢の新規顧客を開拓するにあたり、もう一つ鍵となったのが電話での丁寧なコミュニケーションです。年配のお客様の場合、見知らぬ業者からいきなり電話がかかってくることに警戒心を抱く方もいます。そこでアポピタでは、電話口での名乗りから言葉遣いまで細心の注意を払い、押し売り感のない親切な案内を徹底しました。「強引な営業トークではなく、あくまでこちらの悩みを親身に聞いてくれる雰囲気だったので安心しましたと、お客様からも言われましたよ」とA社の担当者は明かします。
実際、アポピタのコールスタッフには50～60代のベテラン主婦の方々が多く在籍しており、落ち着いた口調と丁寧な傾聴姿勢でシニア層からの信頼を得ているそうです。ノルマ重視ではなく質を重視する方針のため、無理に買取を勧めたりせず、お客様の話をゆっくりうかがいニーズがある場合にそっと提案するスタイルが功を奏しました。「電話越しでも人柄の良さが伝わる対応だったので、知らない業者さんだけどお願いしてみようかなと思えたと伺いました」とA社代表もその効果を実感しています。
また、電話でアポイントを取った後のフォローも万全でした。日程調整の変更や当日の確認連絡なども丁寧に行われたため、高齢のお客様にも安心感を持って訪問日を迎えていただけたといいます。こうした行き届いたコミュニケーションにより、獲得したアポイントのキャンセル率は低く抑えられ、質の高いアポイントへとつながりました。
平日午後の空き枠が埋まり売上も向上
テレアポ代行による新規アポイント獲得が軌道に乗ったことで、A社の営業状況には明確な変化が現れました。導入前は週の中ほどの平日午後などに訪問予定が入らず、スタッフや車両が空いてしまう時間帯が多くありました。しかしアポピタ導入後は、平日午後の出張買取枠がほぼ毎日予約で埋まるようになったのです。「これまで午後は『待機』の日もありましたが、今では午後イチから夕方まで訪問査定でびっしりという日が増えました」と現場スタッフも嬉しい悲鳴を上げます。
アポイント件数の増加に伴い、当然ながら売上も向上しました。具体的な数字は非公開ですが、「月間の買取売上は導入前に比べて明らかに伸びています。特に平日の売上比率が上がり、週末に偏っていた稼働が平準化されました」とA社代表は手応えを語ります。電話で予約を取るため新規のお客様でも訪問のハードルが低く、実際に対面してから買取成約に至る率も高かったといいます。「電話営業のプロに任せておけば安定して見込み客と会えるので、本当に助かっています。自分たちで一生懸命電話していた頃とは効率が段違いです」と笑顔で語るA社スタッフもいました。テレアポ業務をアウトソーシングしたことで本来の接客や査定に集中できるようになり、サービス品質の向上にもつながっているといいます。
さらに、副次的な効果として「地域での認知度向上」も感じられるようになりました。電話で案内を受けたものの当時はタイミングが合わず見送りになった方が、数か月後になって「あの時電話をくれたリサイクルショップさんですよね」と改めて連絡をくださるケースもあったそうです。直接の契約に至らなくても、電話という形で地域の潜在顧客に存在を知ってもらうこと自体が貴重な宣伝効果になっているとA社は言います。
アポピタ導入で得た手応えと今後の展望
A社はテレアポ代行サービス「アポピタ」の導入によって、地域密着型ビジネスに新たな展望を切り開くことができました。「正直ここまで成果が出るとは思っていませんでした」とA社代表は本音を漏らします。「電話営業をプロに任せることで、これほどまで効率よく新規のお客様と出会えるのかと驚きました」。今ではアポピタを継続利用し、毎月コンスタントに一定数のアポイントを確保する体制がすっかり定着しています。「おかげさまで売上も安定して伸びています。社内でもテレアポ代行の効果は高く評価しており、今後も継続してお願いしたいですね」と同社は語ります。
今後の展望として、A社ではさらにサービスエリアを広げることも検討しています。現在の戸山・浜田地区での成功を踏まえ、他の近隣地域でも同様に電話での潜在ニーズ掘り起こしを測りたい考えです。「青森市全域、さらには周辺の市町村にも商圏を拡大していきたい思いがあります。その際もアポピタさんに相談しながら、効率的なアプローチ方法を一緒に考えていければ心強いです」とA社代表は期待を寄せます。また、高齢のお客様が多いからこそ、訪問時の接客やアフターフォローにも一層注力し、紹介やリピーターにつなげていきたいとしています。
今回の事例は、地域に根ざしたリユース企業がテレアポ代行という新しい営業手法を取り入れることで、大きな成果を上げた一例です。「最初は外部のコールセンターに任せることに不安もありました。しかし結果的にはプロに任せて正解でした。同じ悩みを持つ業者さんにもぜひおすすめしたいです」とA社は笑顔で締めくくりました。
人手や時間に限りがある中小規模の出張買取業者でも、電話営業のプロの力を借りれば新規開拓のチャンスはまだまだ広がる。そう実感できる成功体験となったようです。