越谷市の地域密着店B社が買取アポ代行サービスで営業改革、売上前年比150%達成
記事の内容
埼玉県越谷市でブランド品や貴金属の買取を手掛ける地域密着型リサイクルショップ・B社（従業員5名）は、これまでチラシ配布や知人からの紹介、店頭での待ち受けといった受け身の営業手法に頼ってきました。しかし、そうした従来型の集客方法だけでは新規顧客の獲得に限界があることを実感し始めます。実際、紹介や口コミだけに依存した営業は、やがて“リード枯渇”の危機に直面しやすいとも指摘されています。B社も例にもれず、新規客の伸び悩みに頭を抱えていました。
チラシ配布や紹介頼み…受け身営業の限界
地域密着ビジネスは地元での知名度や信頼感という強みがある一方で、新たな顧客層へのアプローチが不足しがちです。2020年前後のコロナ禍では実店舗への来客数が激減し、それまでのチラシ配布や折込広告の効果も薄れ、「待っているだけ」では売上を維持できない状況が各地で生じました。特にコロナ禍以降、従来からの集客法が通用しなくなる場面もあり、「待ち」の営業スタイルの限界が浮き彫りになりました。さらに、加えて、近年はメルカリをはじめとするフリマアプリやネット買取サービスの台頭で、黙っていては買取の機会そのものが他チャネルに奪われかねない状況です。「何もしなくてもお客様が来る」時代ではなくなり、積極的に販路を開拓しない企業は成長が頭打ちになる傾向があります。こうした背景から、B社では営業手法の見直し、いわゆる営業改革が急務となっていったのです。
電話営業が苦手な小規模店の構造的弱点
営業改革には「攻め」の営業への転換が不可欠ですが、B社には一つの障壁がありました。それは従業員が皆、電話で新規開拓の営業を行うことに苦手意識を持っていたことです。小規模事業者にとって電話で知らない相手に営業をかけるのは心理的ハードルが高く、積極的に動けないケースが少なくありません。実際、電話営業に対しては次のような不安要素がよく挙げられます:
- 断られる恐怖心: アポイントの電話をかけても断られるのではないかという恐怖心
- 話し方への自信不足: 何をどう話せば相手の興味を引けるのか分からないという戸惑い
- 迷惑をかける不安: 突然電話して相手に迷惑がられないか心配で踏み切れない
- 印象悪化への懸念: 強引な売り込みと思われてイメージを損ねないかという不安
こうした理由から、B社でも「電話営業はちょっと…」という社員ばかりで、自前のテレアポによる顧客開拓は思うように進みませんでした。
また、B社のように従業員わずか5名の小規模店では専任で電話営業に当たる人員を割く余裕もなく、現場スタッフが空いた時間で手分けして電話をかけるのが精一杯というのが実情でした。その結果、顧客リストの作成や架電件数も十分確保できず、テレアポ業務の遅れが新規顧客を増やす上で構造的な弱点となっていました。この弱点を克服しない限り、B社の事業拡大は望めない状況だったのです。
営業改革の切り札：買取アポ代行サービス導入
こうした状況を打破するため、B社が目を付けたのが買取アポ代行サービスでした。専門の外部サービスである「アポピタ」は、ブランド品やリサイクル品の出張買取に特化したテレアポ代行を行っています。営業のプロであるオペレーター（通称「アポピタレディー」）が、お店に代わって電話でお客様にアプローチし、訪問買取の約束（アポイント）を取り付けてくれるサービスです。オペレーターはB社の社名で丁寧に電話をかけてくれるため、お客様に安心感を与えつつ商談のセッティングが可能です。
B社はこの買取アポ代行を越谷市の自社店舗に導入することで、自社の営業スタイルを大きく変革しました。「攻め」の営業活動をプロにアウトソースすることで、長年の課題であった新規顧客開拓の弱点を克服したのです。外部の専門チームに電話営業を任せることで、スタッフが不得意なテレアポに時間と労力を割く必要がなくなりました。その分、査定や接客といった本業に集中でき、生産性を高めることができます。さらに導入に際しては、顧客リストの抽出や電話トークの台本準備などの手間もサービス側がすべて引き受けてくれるため、B社はパソコンすら使わずスマホだけでスムーズに運用を開始できました。これは単に電話対応を任せるだけではなく、自社の得意分野に専念するための時間を創出する施策でもあります。
さらに、アポピタのサービスは成果報酬型で提供されており、実際にアポイントが取れた分だけ料金が発生する仕組みです。固定費やノルマがないため、小規模店舗でも無駄なコストをかけずに導入しやすい点も魅力でした。このようにしてB社は積極的な営業活動を“内製”するのではなく、“外部の力”を借りて行うという営業改革に踏み切ったのです。実際、テレアポ業務を専門会社に任せることは効率的に新規顧客を獲得する有効な手段であるとされ、B社もその効果を現場で体感した形となりました。
毎週10件以上の新規アポイント獲得で売上急伸
買取アポ代行サービス導入の効果はすぐに現れました。B社では毎週10件以上の新規訪問買取アポイント獲得が安定的に実現するようになったのです。スケジュール帳は常に訪問買取の商談予定で埋まり、かつて店頭で客待ちをしていた時間帯にも次々と査定に赴く機会が生まれました。これまで暇になることもあった店舗に活気が生まれ、スタッフは嬉しい悲鳴を上げながら買取対応に奔走しています。これは導入前と比べて飛躍的な増加であり、新規顧客との接点が格段に拡大しました。もちろん数だけでなくアポイントの質にもこだわりがあり、電話スタッフがお客様のニーズや売却希望の商品を丁寧にヒアリングしてくれるため、成約率の高い見込み客との商談機会が生まれます。実際、B社でアポピタ経由の訪問買取が成立する割合は高く、安定した売上につながっていきました。
新規顧客が増えたことで、月間の買取件数や取扱高も大きく伸び、B社の売上はわずか1年で前年比150%という目覚ましい成長を遂げました。これは営業改革前には想像できなかった好結果です。新しい顧客基盤が広がったことで、リピーターの獲得や紹介客の増加といった好循環も生まれています。なお、B社の例だけでなく、他の事業者からも毎月30件以上の新規客を安定確保できて月商が導入前の2倍に伸びた、週20件超のアポ獲得により売上が3倍に増加したといった成功事例が報告されており、テレアポ代行サービス導入による営業力強化の効果が各所で実証されています。
まさに、受け身だった営業が攻めに転じたことで事業全体のスケールアップが実現したと言えるでしょう。
接客と買取業務に集中、スタッフの働き方にも好影響
アポイント獲得という入口部分をプロに任せられるようになったことで、B社のスタッフは自分たちの本来の業務に一層集中できる環境が整いました。具体的には、店舗での接客やお客様宅での買取査定といったコア業務に従業員のリソースを全振りできるようになったのです。電話リストの作成や一件一件の架電に追われることがなくなり、限られた人員を効率的に活用できるようになりました。
この結果、スタッフの働き方にも良い変化が生まれています。不得意なテレアポ業務から解放されたことで心理的ストレスが軽減し、「自分たちの得意分野で貢献できている」という充実感が高まりました。訪問買取の予約が事前にスケジュール化されていくため業務計画も立てやすくなり、残業や突発対応も減少傾向にあります。さらに、電話営業に費やしていた時間が削減されたことでワークライフバランスも改善し、経営者自身も「家族との時間が増えた」と実感しています。社員にとっても働きやすい職場環境づくりにつながり、人材定着やサービス品質向上といった副次的な効果も期待できるでしょう。
買取アポ代行サービス導入によるB社の主な成果:
- 毎週10件以上の新規訪問買取アポイントを安定確保
- 売上が前年比150%に増加
- スタッフが買取・接客に専念でき業務効率が向上
- テレアポ負担の解消により従業員のストレス軽減＆ワークライフバランス改善
地域密着ビジネスに求められる営業改革とは
今回のB社の事例は、地域密着型の小規模ビジネスが営業改革によって大きな成果を上げた好例です。従来のように待ちの姿勢で集客を図るだけでは、人口動態の変化や競合増加の中で先細りになりかねません。むしろ、B社のように自社の弱点を見極め、必要に応じて外部の力を借りながら攻めの営業戦略に転換することが、地域ビジネスの持続的成長において重要だと言えます。
特にリサイクルショップや買取業界では、新しい顧客との接点を如何に増やすかが業績拡大の鍵を握ります。チラシやWeb広告だけでなく、電話や訪問といったダイレクトなアプローチも併用することで、これまでリーチできなかった潜在顧客層を掘り起こせる可能性があります。特に高齢の顧客層に対しては、SNSやウェブ検索よりも直接電話で丁寧に案内される方が安心感が大きいものです。電話によるフォローをきっかけに「家に眠っていた不用品を売ってみよう」と思い立つお客様も少なくありません。自前で難しい部分は信頼できるパートナーに任せ、社内資源を本業に集中させる。この発想が、中小企業の営業改革には求められているのです。
おわりに：弱点克服が生んだ成長の好循環
B社は「電話営業が苦手」という弱点をそのままにせず、思い切って買取アポ代行サービスを導入することで営業の在り方を変革しました。その決断が構造的な営業弱点を克服し、新規顧客の獲得数増加と売上拡大という結果に結びついたのです。営業改革によって生まれた好循環は、地域密着ビジネスの可能性を広げ、今後のさらなる発展への足掛かりとなるでしょう。とはいえ、慣れ親しんだ営業方法を根本から見直す決断は簡単ではありません。しかしB社の成功が示すように、その勇気ある一歩が業績を飛躍させるカギとなり得るのです。
受け身から攻めへ――。越谷市の小さなリサイクルショップB社の成功事例は、同様に悩みを抱える多くの地域ビジネスにとって示唆に富むものです。外部のテレアポ代行チームは、B社にとって“小さな営業部”のように機能し、自社ではカバーしきれなかった役割を担ってくれたと言えます。なお、本事例は地域の小規模事業者にとって営業改革の重要性を示す象徴的なケースと言えるでしょう。今後、同様の取り組みが各地で広がり、地域ビジネス全体の活性化につながっていくことが期待されます。B社のように買取アポ代行サービスを上手に活用しながら、自社に合った営業改革の一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。、それだけ早く状況は好転するはずです。私たちの体験が少しでも皆さんの参考になれば幸いです。