京都市の古美術・骨董品店K社様、テレアポ代行サービス導入で「蔵整理」ニーズから出張買取の新規アポ獲得に成功【成功事例インタビュー】
記事の内容
京都府京都市で古美術・骨董品の買取販売を営むK社（従業員4名）は、査定業務に追われて電話での営業活動がつい後回しになり、新規顧客の開拓で課題を抱えていた。そこで出張買取に特化したテレアポ代行サービス「アポピタ」の導入を決断。電話営業のプロに新規アポイント獲得を任せることで課題解決を図ったのだ。今回はK社代表に、導入の経緯とその効果について詳しく話を伺った。
導入前の課題: 査定業務優先で架電は後回し、新規案件の取りこぼし
インタビュアー: 本日はよろしくお願いいたします。まず、K社様の事業内容と、アポピタ導入前に抱えていた課題について教えてください。
K社 代表: はい、よろしくお願いします。当社K社は京都市で古美術品や骨董品の買取・販売を行う小さな店で、私を含め従業員4名の体制です。骨董品の鑑定や査定など専門的な業務に日々奔走しており、正直なところ、新規のお客様に電話でアプローチして出張買取の約束を取り付けるテレアポまで手が回っていない状況でした。やはりスタッフ数が限られる中では本業で精一杯で、頭では「もっと積極的に電話営業しなければ」と分かっていても、実際には出張買取の新規開拓まで手が届かないのが実情だったんです。同業界でも「自社スタッフだけでは電話営業まで手が回らない」という声は珍しくありません。やはり査定や現場対応を優先すると、自分たちでは新規開拓の電話をかけたくてもかけられず、せっかく「骨董品を売りたい」というニーズがあっても取りこぼしてしまう可能性がありました。当社もまさに同じ状況で、もどかしさを感じていました。
インタビュアー: 本業の査定に集中するあまり、新規のお客様へのお電話ができず、機会損失につながっていたのですね。それはもったいない状況です。
K社 代表: おっしゃる通りです。当店はこれまで大々的な宣伝広告は打てず、もっぱら折込チラシや口コミ、飛び込みのお客様頼みでしたから、新規の買取依頼自体がそもそも多くはありませんでした。本当は電話でこちらから働きかければ、「蔵を整理したい」「先代の遺品を引き継ぎたい」といったニーズをもっと掘り起こせるはずなんです。それなのに、当社スタッフだけでは出張買取の潜在ニーズにまでアプローチする時間的余裕がありませんでした。私自身、出張査定で店を空けて外回りすることも多く、店に戻る頃には疲れ切ってしまって、一軒一軒お電話する気力が残っていない日も多々ありました。そもそも小規模な当社では、見込み客のリストアップや電話トークの台本づくりにまで手が回らず、手当たり次第に電話をかけても空振りに終わることが多かったです。査定や搬出など本業に追われる中、飛び込み営業的に電話をかけても非効率で、空振りばかりという状況でした。結果として営業の優先順位が下がり、「今日は電話を一本もかけられなかった」という日がある一方、たまたま複数の依頼が重なって対応しきれない日もある――そんなムラのある状況に陥っていたんです。「かけたい相手にかけられない」「電話してもアポに繋げられない」という悪循環で、新規開拓に行き詰まりを感じていましたね。
導入の経緯: 電話営業のプロに任せ新規開拓の強化を模索
インタビュアー: アポピタ導入のきっかけについて詳しく教えてください。どのようにこのサービスを知り、導入を決められたのでしょうか。
K社 代表: きっかけを一言でいうと、限られた時間を有効活用して新規営業のチャンスを増やしたいと考えたことです。先ほどお話しした通り、自分たちだけでは電話営業には限界がありましたので、「電話営業のプロに任せて、自分たちは本業に集中しよう」と思ったのが大きな決断理由ですね。アポピタのことは、同業の仲間から「出張買取に特化したテレアポ代行サービスがあるらしい」と教えてもらったのが最初でした。調べてみると、アポピタさんは完全成果報酬型で、獲得できたアポイントの件数分だけ料金を支払えばよい仕組みだと分かりました。これなら無駄な固定費を心配せずに試せますし、電話営業のプロにお願いできるという安心感もありました。また、実績豊富な専任スタッフの方が地域やニーズに合わせて柔軟に対応してくれるとのことで、外部に任せる不安も解消されました。さらに決め手になったのは、同じような小規模事業者の成功事例を知ったことです。他社で「導入後に週10件以上の安定したアポを獲得し、売上が前年の150%に伸びた」という驚きの成果を拝見し、当社でも効果が出るのではと期待できましたし、実際別のケースでは月に30件以上の新規アポを安定確保し月商が2倍になったという声も紹介されていました。そうした具体的な成果を知って、「これなら試してみる価値がある」と背中を押されましたね。
インタビュアー: 成果報酬型で無駄なコストがかからない点や、他社の成功事例が大きな後押しになったのですね。実際に依頼する上で、サービス内容で特に魅力に感じた点はありましたか？
K社 代表: そうですね、やはり出張買取業者に特化したプロのテレアポチームという点が魅力でした。骨董品やリユース業界の事情に明るいオペレーターさんが電話を代行してくれるので、こちらが一から電話トークを教え込む必要もなく安心でした。それから、見込み客のリスト作成やトークスクリプトの準備まですべて無料で対応してくれるのも助かりました。当社のような小さな店では営業リストを自前で用意するのも一苦労ですが、アポピタさん側で地域のターゲットリストまで整えてもらえたので非常にありがたかったですね。電話営業の準備を丸ごとプロにお任せできる「お任せ感」は心強かったです。そして何より、その間私たちは本来注力すべき査定・買取業務に専念できるようになります。限られた人員で事業を回すには、自分たちの強みである目利きや接客に集中し、電話はプロに任せるのが最善だと考え、導入を決めました。
導入後の変化: 左京区・北区の古い住宅街を重点アプローチし、「蔵整理」「遺品の引き継ぎ」ニーズから新規アポ獲得
インタビュアー: では、アポピタ導入後にはどのような変化がありましたか？具体的な取り組みや得られた効果について教えてください。
K社 代表: 導入後、想像以上に早い段階で効果を実感できましたね。まず、アポピタの担当スタッフさんが当社の現状や狙いたい客層を詳しくヒアリングした上で、架電ターゲットの戦略を一緒に練ってくれました。京都市内でも特に古い住宅街が多い左京区・北区エリアに注目し、そこにお住まいの高齢の方や旧家のご家庭を重点的にリストアップして電話する方針を取ったんです。昔ながらのお宅には蔵（倉庫）や納屋があって、代々しまい込まれた古い道具や骨董品が眠っているケースが多いですよね。実際、京都市左京区や北区には昭和期以前からの古い住宅も多く、骨董品が眠るポテンシャルが高い地域だと感じていました。そこでアポピタさんからのお電話では、「ご自宅の蔵整理でお困りではありませんか？」「先代の遺品を引き継いだものの扱いにお困りではありませんか？」といった切り口で丁寧にご案内いただきました。
その結果、この戦略が見事にハマりましたね。今までご縁のなかったお客様から次々と反応をいただけるようになりました！とりわけ「実家の蔵を片付けたいのだけど…」「父の遺品を引き継いだものの扱いに困っていて…」というお問い合わせが増えました。まさに「蔵整理」や「遺品の引き継ぎ」といった京都ならではのニーズの掘り起こしに成功した形です。こういった相談は、こちらから積極的に働きかけないとお客様側も誰に相談してよいかわからず埋もれてしまいますから、プロに代行架電してもらった効果を大いに感じています。今では左京区・北区を中心に、毎週コンスタントに出張買取の訪問アポイントが入るようになり、以前は空いていた時間帯にも予定が埋まるようになりました。
インタビュアー: 地域を絞った戦略で反響が増えたのですね。実際にお客様からどのような声が寄せられましたか？
K社 代表: お電話を差し上げたお客様からは、「ちょうど蔵の片付けを考えていたので助かった」「実家にある古い道具を処分したくても誰に頼めばいいか分からなかった」といったお声をいただきました。中には「骨董品なんて価値がないと思って放置していたけど、プロに見てもらえて良かった」とおっしゃる方もいます。アポピタさんが当社の名前で電話してくださっているので、「K社さんってこういうサービスもしているのね」と当社のことを知っていただくきっかけにもなりました。電話越しの丁寧な案内で信頼関係が築けたのか、実際に訪問すると皆さん大変歓迎してくださいますね。「電話してもらえなかったら、この掛け軸の価値にも気づかず処分していたかも」と感謝されたケースもありました。私たちとしても、新しいお客様との出会いが増えてとても嬉しいですし、「地域のお宝」を次の世代につなぐお手伝いができていることにやりがいを感じます。
現在の運用と成果: 業務平準化、高単価品の安定仕入れ、地域顧客との関係構築
インタビュアー: 現在、アポピタをどのように活用されていますか？導入後しばらく経った運用体制や、得られている成果について教えてください。
K社 代表: 現在もアポピタさんとは密に連携して運用しています。週ごとの架電スケジュールやターゲットエリアは当社の希望に合わせて柔軟に調整してもらっています。例えば「〇曜日の午後に集中的に電話してほしい」「今月は左京区を重点的に、新規で南区方面にも試しにかけてみよう」といった要望を伝えると、専任スタッフさんが快く対応してくれるんです。電話対応の際も当社の社名で丁寧に応対してもらえるため、お客様にとってはまるでK社の社員から直接電話があったかのような感覚になります。おかげで違和感なくアポイント日時の調整までスムーズに進めていただけますし、後から「実は電話の方と◯◯の話で盛り上がってね…」なんて雑談のネタになったこともあります（笑）。そうした細かな配慮まで含めて、専用の手厚いサポート体制で運用してくださるので安心してお任せしています。
このように継続的に架電代行をお願いすることで、スタッフの稼働にムラが出ないよう業務を平準化できています。導入前は「今日は予約ゼロ…」「今日は対応しきれないほど依頼が殺到…」といった波がありましたが、今では予約がバランスよく分散し、毎日安定したペースで買取訪問や店頭対応ができています。精神的な余裕が生まれたことで、従業員にも笑顔が増えましたね。
それから、高単価商材の仕入れが安定した点も大きな成果です。アポピタ経由でご縁ができたお客様の中には、貴重な骨董品や美術品をお持ちの方もいらっしゃいます。例えば、蔵から明治時代の立派な古時計が出てきて買い取らせていただいたり、代々伝わる掛け軸や陶器をまとめて譲っていただいたケースもありました。こうした一点一点が高価な商材との出会いは、こちらから電話で積極的に働きかけていなければ得られなかった機会だと思います。定期的に良質な商品を仕入れられるようになったことで、売上も安定して伸びていますよ。
さらに見逃せないのは、地域のお客様との関係構築が進んだことです。お電話をきっかけに当社を知ってくださったお客様とのつながりが生まれ、その後リピーター獲得にもつながりました。訪問買取をご利用いただいた方が「今度は友人にも紹介したい」と言ってくださったり、後日「実はあれからまた蔵を整理してこんな品が出てきたんだけど…」と再度ご連絡いただいたりすることもあります。電話というご縁で当社を身近に感じていただけたおかげで、地域に根差したリピーター層が少しずつ広がっている実感がありますね。
インタビュアー: 最後に、今回の成果を踏まえて今後の展望をお聞かせください。
K社 代表: おかげさまで、まずは京都市エリアで安定した出張買取の仕入れ基盤を築くという当初の目標を達成できました。今後はこの安定した基盤を活かして、さらに事業を発展させていきたいと考えています。具体的には、これまで手が回っていなかった京都市内の他エリアや近隣地域にも出張買取サービスの提供範囲を広げていきたいですね。例えば、まだ重点的に架電できていない南区や西京区、あるいはお隣の滋賀県大津市など、古いお宅が多く蔵整理ニーズがありそうなエリアにもチャレンジしてみたいです。その際も、京都で培ったノウハウは大いに活かせるでしょうし、アポピタさんは全国どこでも対応可能とのことですから非常に心強いですね。地域が変わればお客様ニーズも少しずつ異なるでしょうが、今回の成功体験をベースに各地域に合った戦略で安定集客を実現していければと思います。
インタビュアー: 本日は貴重なお話をありがとうございました。